每一段精妙幽深的游说话术，都是一段在刀尖上跳完的舞蹈。（图片来源：Adobe stock）
战国时期的纵横家苏秦，曾经是个不受待见的“穷政治家”。他到底有多不受待见呢？根据《战国策》的记载，苏秦在最落魄、最不得志的时候，不仅列国的君王不待见他，连他的家人都不拿他当人看。
苏秦游说秦王失败，只能灰溜溜回到家里。他的妻子在忙着织布，根本不搭理这个远行归来的丈夫。嫂子不给他做饭，父母则压根不理睬这个远行归来的儿子。苏秦此时心头的苦楚，可想而知。
毕竟在他的家人看来，做生意或者务农，才是正经营生，耍嘴皮子根本就是不入流的做法。但他们谁都没有想到，苏秦就凭借耍嘴皮子的本事，最终身佩六国相印，成为了一个位高权重的狠角色。
后来的苏秦，变成了什么样子呢？
苏秦终于游说赵国君主成功，还得到了丰厚的赏赐。当苏秦带着自己的随从，浩浩荡荡地回到家乡时，他的父母亲自为他打扫房间，而且提前三十里迎接这个儿子。妻子畏惧胆怯地低头迎接，嫂子则像蛇一样匍匐在地上，显得极为谦卑。
苏秦故意问嫂子，您为什么如此前倨后恭呢？这就是“前倨后恭”这个成语的来历。
苏秦的嫂子真的是一位老实人，她干脆地回答：“因为叔叔您现在官大，有钱。”
苏秦听完，仰天长叹：“啊！有钱有地位的感觉真好啊！”
下面，我们且来分步拆解：
从不受待见到青云直上，苏秦到底说了哪些有用的话？
一、观察对话目标
苏秦初出茅庐之所以失败，并不是他口才不行，而是因为选错了目标。
他选的第一个目标就是秦惠王，也就是秦孝公的儿子。众所周知，秦孝公力排众议，任用商鞅变法，虽然秦国就此富强了起来，但也触动了秦国本土贵族的利益，让他们颇为不满。当秦惠王继位之后，立刻对商鞅展开了报复，还灭了他的家族，算是给秦国的贵族出了口气。
此时秦国的态度颇为矛盾：商鞅虽然被诛杀了，但他推行的新法确实让秦国富强了，如果倒行逆施，未免会招来不好的后果，所以新法只能被一路保留下去。但秦国上层已经恨透了商鞅，而且恨乌及屋，每一个来到秦国游说的人，都成为了不受待见的人。
所以，苏秦这次是撞枪口上了。
因为选择了错误的对话目标，所以苏秦的首次游说失败了，而他之后之所以能青云直上，也得益于他选择了正确的对话目标——赵肃侯。
比起秦惠王，赵肃侯有哪些不同？
秦国日渐崛起，东方六国自然有所察觉。他们也模模糊糊地意识到，如果想要抵抗秦国，光凭借自己的力量单干，那肯定是不行的。但如果结成联盟，他们又需要一个口才卓越、声望出众的人，来专门扮演这个角色。而苏秦，恰好填补了这个空缺。
更扎心点说，赵肃侯重赏苏秦，就是个明确的信号：出钱封官，我来；担责任，你去。世上没有免费的午餐，如果想要博取功名利禄，总要付出一些代价用来交换。而苏秦需要付出的，便是他的口才了。
事实证明，苏秦果然促成了东方六国的合纵联盟。时至如今，苏秦采用的话术逻辑，仍然值得我们借鉴。
二、苏秦的话术拆解拆解
如果我们看完《史记》或者《战国策》对苏秦的记载，就会发现，苏秦游说各国君主的话术，其实八九不离十，用的都是一套“模板”。
这意味着，拆解其中的一组对话，就足够我们洞悉苏秦的“模板”了。那么，我们就看看苏秦游说赵王的原文吧：
天下卿相人臣及布衣之士，皆高贤君之行义，皆愿奉教陈忠于前之日久矣。虽然，奉阳君妒而君不任事，是以宾客游士莫敢自尽于前者。今奉阳君捐馆舍，君乃今复与士民相亲也，臣故敢进其愚虑。
在进入主题之前，一定要先让对方进入谈话的节奏。这是一条适用于任何时代、任何国家、任何民族的定律。只不过，针对不同的人，我们会选用不同的方式。
苏秦选用了最常见的方式，也就是几句客套话，这种方式的风险最低。后面，我们会介绍一些高风险、高收益的话题引入方式，此处先不再赘述。我们继续：
窃为君计者，莫若安民无事，且无庸有事于民也。安民之本，在于择交，择交而得则民安，择交而不得则民终身不安。请言外患：齐秦为两敌而民不得安，倚秦攻齐而民不得安，倚齐攻秦而民不得安。故夫谋人之主，伐人之国，常苦出辞断绝人之交也。愿君慎勿出于口。请别白黑，所以异阴阳而已矣。君诚能听臣，燕必致旃裘狗马之地，齐必致鱼盐之海，楚必致橘柚之园，韩、魏、中山皆可使致汤沐之奉，而贵戚父兄皆可以受封侯。夫割地包利，五伯之所以覆军禽将而求也；封侯贵戚，汤武之所以放弑而争也。今君高拱而两有之，此臣之所以为君愿也。
这套话说得非常华丽，其内核也足够让一个君主怦然心动了，我们来总结这句话的内核：
国家之间的外交非常重要，如果您能听臣的话，那些周边国家的君主，都会向您低头，还会称臣纳贡。这种诱惑对一个君王来说，有着致命的杀伤力。
到这里，还没进入主题，我们往下看：
今大王与秦，则秦必弱韩、魏；与齐，则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外，韩弱则效宜阳，宜阳效则上郡绝，河外割则道不通，楚弱则无援。此三策者，不可不孰计也。
总算说到了关键的地方：
您千万不能听秦国的，否则韩魏两国就会被削弱！一旦秦国翻脸，您就连个盟友都没有了！
同理，也不能太相信齐国，否则楚国、魏国被齐国削弱，我们也会失去盟友。(韩赵魏三国紧紧挨着秦国)
在进入主题后，苏秦从实际情况出发，引起了赵侯的注意，让他更清晰地看到了当下的局势。
后面为了避免占用太多篇幅，我们只摘录最有用的部分：
山东之建国莫强于赵。赵地方二千余里，带甲数十万，车千乘，骑万匹，粟支数年。西有常山，南有河漳，东有清河，北有燕国。燕固弱国，不足畏也。秦之所害于天下者莫如赵，然而秦不敢举兵伐赵者，何也？畏韩、魏之议其后也。然则韩、魏，赵之南蔽也。秦之攻韩、魏也，无有名山大川之限，稍蚕食之，傅国都而止。韩、魏不能支秦，必入臣于秦。秦无韩、魏之规，则祸必中于赵矣。此臣之所为君患也。
在苏秦的长篇大论中，这段堪称是“注入灵魂”的一段话。
苏秦在引起赵侯注意后，进一步分析了赵国的实力：
赵国不仅有地理优势，山河天险，还有实力强劲的军队。虽然比不上强秦，但仍是一支不可忽略的力量。
秦国目前不敢倾巢而出，侵略赵国。因为他们怕韩国、魏国抄他们的后路。所以，秦国会先拿韩魏两国开刀。
如果您不救援韩魏，任由他们被秦国打残了。当秦国倾巢而出，入侵赵国时，就再也没人能抄他们的后路了。
至此，苏秦为赵侯陈明了全部利害。
当然，原文后面还有很多的内容，我们只贴上来一段，看看画风就好了。
秦攻楚，齐、魏各出锐师以佐之，韩绝其粮道，赵涉河漳，燕守常山之北。秦攻韩魏，则楚绝其后，齐出锐师而佐之，赵涉河漳，燕守云中。秦攻齐，则楚绝其后，韩守城皋，魏塞其道，赵涉河漳、博关，燕出锐师以佐之。秦攻燕，则赵守常山，楚军武关，齐涉勃海，韩、魏皆出锐师以佐之。秦攻赵，则韩军宜阳，楚军武关，魏军河外，齐涉清河，燕出锐师以佐之。诸侯有不如约者，以五国之兵共伐之。
这些内容，都是为赵侯做的抗秦战略规划，相当于是画了一张诱人的大饼。我们只需要记住，这些内容都是“画大饼”，就足够了。
综上所述，苏秦游说各国君主的话术套路如下：
根据当地的语言习惯，用几句话带入谈话的氛围；
从分析对方的实际情况出发，营造场景感，引起对方的注意；
然后为对方陈明利害，你听我的，能获得什么样的利益，不听我的，会引来什么样的灾祸；
最后为对方画大饼，营造出“未来会更好”的幻象。
时至如今，那些凭借一个想法，就获得千万融资的创业者，无不深谙此道。只不过，他们将第二步做成了“市场调研”，第三步做成了“产品分析”，第四步则做成了华丽的PPT。事实证明，太阳底下没有新鲜事，历史总在一次又一次重演，从无例外。
责任编辑:杰夫
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