管理自我、展现自律的能力，决定了销售的成败。
文／安东尼‧伊安纳里诺
自律：决定销售成败的重要因素
成为成功业务的秘诀是什么？成为伟大业务的秘诀又是什么？
无关乎你推销的产品与服务，亦无关你的竞争对手、市况、价格结构、科技改变等。
重点是你。你管理自我、展现自律的能力，决定了你在销售上是成是败。
且让我再说一次：自律是决定成败的差异化因素。没错，从业务必须具备的心态、技巧与工具箱来说，另外还有很多其他元素，但若无坚定的自律，其他也就不重要了。
多数人之所以失败，并不是因为没有能力成功，而是因为不愿意去做获得成功必须要做到的事。这意味着他们不愿意约束自我，所以自律或者是我所谓的“自我管理”才会成为创造销售成就的基石。不论是销售还是其他领域，除非你愿意去做能带来成就的行动，否则，你将永远被拒于成功门外。
自律是所有成功人士的根本特质，让他们在不想做时也会去做，让他们得以把时间精力聚焦在当下必须做的事情上，绝不苟且拖延。自律带来力量，让他们愿意放弃一些欢愉，日后换取全心渴望的成果。在销售领域，自律是让出色人士与平庸之辈不同的原因。
重点是，你要认真看待这项首要元素。绝不可以直接跳到后面各章，误以为学习如何成交或开发销售机会比较重要。如果你从自律着手，再加上能精益求精，其他的元素就比较容易训练到位。
你许下的承诺
销售的重点在于获得潜在客户的承诺，但是最重要的承诺是你对自己许下的承诺。不论你是否意识到，其实你是持续对自己许诺。
举例来说，你很清楚要花时间去开发销售机会，但是一听到叮叮咚咚的提醒声通知有一封电子邮件进来了，你的注意力又被引开了。因此，你没有拨打该拨的电话，而是花了一个小时检视收件匣。就这样，你许下一个承诺。
你负责的区域里最大、最好的潜在客户，早就接受他人的推销，买下类似的产品了。你知道必须培养客户关系，也知道这需要一套协调得宜的长期计划，才能让任何理想客户答应见你，而且只是愿意见你而已！但你沉溺在茶水间的蜚短流长里，任时间流逝。这时你许下另一个承诺。
到了该拜访潜在客户时，你又忙着其他的事，没时间复习笔记、针对拜访做准备。现在你正要和这位客户展开最重要的互动，但你没有计划，也没准备任何之前答应过要提供的东西。这是另一个承诺。
当你躲掉开发客户的电访、无法培养客户关系以及疏于准备时，你做的承诺是什么？
你显然并未对自己、对你的未来以及对你的成就许下承诺。因为你没有许下、也没有信守这些以及其他承诺，成就对你来说不过就是一场白日梦。
管理自我、展现自律的能力，决定了销售的成败。
（以上图片来源：Adobe stock）
纪律才是关键
我在发展事业的过程中很早就发现自律的力量。我有一次难忘的经验，就发生在我离开洛杉矶、重新进入哥伦布市家族企业上班的第一天。当天早上，销售经理过来我的座位，后面跟着她的两个心腹，丢了一叠文件在我桌上。“这些是我们的客户，不准你打电话给其中任何一个人。”她说。
我看着那一堆文件，内容一页又一页都是各家企业名称。我很讶异，我们这家小公司居然有这么多客户。“这些都是我们正在服务的客户吗？”我提问的同时，内心赞叹不已。
“不是！”她断然地说，“但我们正在联络这些企业，你不准去找其中任何一家。”
现在我懂了：“我们”不包括我。
隔天早上八点，我关上办公室的门，开始拨打电话簿工商服务区里所有不在那份文件中的企业。我一直打电话，直到我去吃中饭，然后回来，又一直打到下班为止。隔天也这样做，隔天、隔天、再隔天都这么做。我持续不断、纪律严谨地努力，得到的回报是多次和客户的面对面会谈。我打的电话愈多，能见到面的客户就愈多。我约见的客户愈多，拿到的案子就愈多。6个月内，我就成为销售组长。12个月过后，我的业绩已经比销售团队里所有人加起来还好。很快地，销售经理和她的心腹离职了。
我不是要说我比销售团队里的其他人更适合当业务，也不是说我比别人懂得如何打电话招揽客户；绝非如此。我要表达的是，纪律严谨的行动让我得以和他们拉开距离，创造好成绩。我打电话时，销售经理和她的销售代表们在谈论周末过得如何、前一晚的电视节目好不好看，或是想方设法假装忙着处理现有客户。他们什么都做，就是不开发客户。
我能成功，不过就是因为我愿意许下承诺，持续去做有意义的行动。我强迫自己打了几千通电话，当我这么做时，在电话簿里的每一页几乎都能挖出隐藏的宝藏。到头来，我发现市内带来最多获利的客户并不是最大或最有名的公司，而是一些小企业，他们都不在销售经理丢在我桌上、要我别碰的清单里。销售经理走了，她不懂我做了什么，也不知道我为何成功。但我从中学到一课，从此获益良多：自律对于销售成就而言至关重要。除非搭配自律的行动，不然，再多的用心良苦也毫无价值。
本文整理、节录自安东尼‧伊安纳里诺《金牌业务：9种心态＋8项技巧，决定你的业绩表现》一书。由天下文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。
责任编辑:皇辅 来源:天下文化
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